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Banquiers privés sous haute tension

29 septembre 2018, De Tijd

Devant un tsunami de règlementations, la révolution digitale et une concurrence renforcée, le monde des banques et sociétés de gestion de portefeuille privées se prépare à une vague de fusions et d’acquisitions. Ce sont surtout les petites agences qui se sentent visées. « La diversité risque de se perdre ».

Grâce à l’ambitieux festival SuperNova, la « Petite Île d’Anvers » fait actuellement figure d’épicentre de la technologie financière de pointe. Mais à la société de Bourse Van Goolen & Co, située à quelques centaines de mètres de là à l’ombre de l’église Saint-Paul, on ne remarque pas encore grand-chose de la révolution digitale qui est en train de secouer le monde financier.

Pas d’approche multicanaux, d’application unique ou d’autre terme branché dans cette minuscule agence qui gère un portefeuille clients d’environ 50 millions d’euros. La société anversoise, qui existe déjà depuis 1920, fait encore les choses à l’ancienne : transmettre des ordres boursiers ou vendre des fonds après un coup de téléphone ou une visite du client. Le site web de Van Goolen & Co ne comporte qu’une seule page, qui reprend notamment le numéro de téléphone central de l’agence.

« Les nouvelles plateformes Internet ont bien sûr leur type de public, déclare le directeur de la société Jan De Cleir. Notre grande chance, c’est que nous pouvons nous appuyer sur une clientèle extrêmement fidèle. Des personnes qui préfèrent parler directement avec quelqu’un qu’elles connaissent bien plutôt que de s’asseoir devant un écran d’ordinateur pour placer un ordre. Notre clientèle est relativement âgée, je le reconnais, et il n’est pas évident d’attirer des jeunes. Mais ces personnes plus âgées ont aussi des enfants, qui finissent quand même par venir frapper à notre porte. Si nous sommes épargnés par les grosses catastrophes et qu’il n’y a pas de nouvelles règles européennes absurdes qui viennent s’ajouter, je nous vois sans problème fêter notre centième anniversaire en 2020. »

Il est temps de s’adapter

Van Goolen & Co a peut-être confiance en l’avenir, mais chez les dizaines de petites banques, sociétés de gestion de portefeuille et maisons de Bourse privées que compte encore notre pays, l’atmosphère est beaucoup plus tendue. Pendant longtemps, ce genre de petite société qui se concentre essentiellement sur des clients fortunés, a semblé isolé de tous les bouleversements qui agitent le secteur financier. Mais aujourd’hui, les agences les plus chic doivent elles aussi faire des efforts pour pouvoir se maintenir.

Tout comme chez les banques traditionnelles, la lourde combinaison de règlementations strictes, d’une digitalisation poussée et de marges d’intérêts historiquement basses mettent le modèle de rétribution de ces petits acteurs sous pression. Cela s’est déjà traduit ces dernières semaines par quelques opérations notables. Ainsi, au mois de juillet, la société britannique Duet a repris la société de gestion anversoise Merit Capital. Un mois plus tard, le groupe néerlandais ABN AMRO mettait la main sur la branche privée de la Société Générale. La maison de Bourse brugeoise Weghsteen est elle aussi en vente. Contrainte et forcée, vu que la Banque nationale, en tant qu’autorité de contrôle, s’est inquiétée de la marche des affaires de cette société déficitaire.

Selon la plupart des experts, il ne s’agit-là que du tout début d’une vague bien plus importante de fusions et d’acquisitions dans le secteur. Lorsqu’on demande pourquoi, on vous sort bien vite le sigle de cinq lettres qui donne actuellement des cauchemars aux banquiers : MiFID. Cette directive européenne destinée à la protection des investisseurs n’est pas neuve. C’est notamment à cause d’elle que vous devez d’abord remplir un questionnaire si vous voulez acheter une action.

Mais les règles révisées de la MiFID qui sont en vigueur depuis le début de cette année vont encore bien plus loin. L’époque où vous preniez le téléphone pour rapidement soumettre à votre banquier ou votre conseiller une idée d’investissement est révolue. Si vous voulez fournir des conseils en tant que banquier ou société de gestion de portefeuille, les nouvelles règles vous obligent à rédiger un rapport détaillé - qui doit même indiquer l’heure de votre conversation téléphonique -, et avant de passer effectivement un ordre, vous devez soigneusement vérifier si tout correspond bien au profil de risque du client.

La paperasserie et les frais que tout cela entraîne constituent déjà une charge importante pour les grosses sociétés. « Mais si vous êtes une petite entreprise de quatre ou cinq employés, vous vous retrouvez vite sur la corde raide, déclare Victor Zwart, directeur de la société bruxelloise de gestion de fortune Wealtheon. Vous devez engager un gestionnaire de risque, un agent de conformité… c’est-à-dire des personnes que vous ne pouvez pas affecter au côté commercial. Que l’on supervise tout de manière plus rigoureuse, c’est compréhensible. Mais cela n’améliore pas toujours l’efficacité. »

« Attention, il y a encore de la place pour les petites institutions autonomes, précise Sam Adams, administrateur délégué de la société de Bourse courtraisienne Lawaisse. Nous voyons cela à travers nos bénéfices et au fait que les dépôts de nos clients continuent à augmenter. Mais pour les maisons de Bourse et les sociétés de gestion de portefeuille qui sont très dépendantes de conseils d’investissements, le contexte de travail a sensiblement changé. Cela demande un gros effort de la part de notre conseil d’administration, qui a déjà adapté sa stratégie à cette situation. »

Suite aux nouvelles règles en matière de consommation, de nombreux acteurs commencent à se demander s’ils doivent continuer à fournir des conseils. « Pour des raisons économiques, nous ne conseillons plus que les gros clients, explique Erik Peeters, directeur de la société anversoise Leo Stevens & Cie. Nous considérons encore toujours ce type de service comme notre raison d’être. Mais la réalité, c’est que par pure nécessité, de nombreux acteurs ne se concentrent plus que sur la simple vente de produits d’investissement. Et cela, c’est un domaine dans lequel les grosses institutions sont plus compétentes. La diversité que nous connaissions jadis dans notre branche risque donc petit à petit de se perdre. »

« Aujourd’hui, le minimum olympique pour pouvoir participer à ce commerce se situe effectivement beaucoup plus haut qu’auparavant, admet Yves Van Laecke, responsable banque privée et gestionnaire de portefeuille auprès de la Banque Nagelmackers. Non seulement parce que ces derniers mois la réglementation est devenue beaucoup plus stricte et complexe, mais aussi parce que les différents acteurs doivent investir massivement dans de nouvelles applications IT. Pour pouvoir tenir, il faut gérer un nombre toujours plus important de portefeuilles, avec pour conséquence que certains groupes jettent l’éponge. »

« Nous sommes régulièrement contactés par des sociétés de gestion de portefeuille qui souhaitent s’associer avec nous, poursuit Victor Zwart de Wealtheon. Nous venons encore dernièrement d’avoir un premier entretien avec un petit groupe qui gère un portefeuille de 200 millions d’euros. Et l’an dernier, nous avons été approchés par une société belge qui voulait fusionner avec nous. Mais nous voulons continuer de manière autonome. »

La liste de clients sous l’oreiller

Cela fait déjà longtemps que les analystes prédisent une vague de reprises dans le secteur. Mais jusqu’à présent, le grand boum s’est fait attendre. « N’oublions pas que ce genre d’opération n’est pas du tout aussi évident à mettre en oeuvre qu’il n’y paraît », déclare un initié.

« Si vous reprenez une autre banque ou société de gestion de portefeuille privée, vous devez aussi vous demander ce que va faire le personnel de cette entreprise à long terme. Si ces gens-là s’en vont, ils emmènent en général aussi les clients avec qui ils ont tissé une relation au fil des ans. Certains banquiers gardent jalousement auprès d’eux la liste contenant les données de contact de leurs principaux clients. Ils vont littéralement dormir avec. Si de telles personnes partent après une reprise, vous vous retrouvez avec une boîte vide. »

La bonne vieille fidélisation de la clientèle reste donc cruciale. Mais les banquiers ne doivent pas sous-estimer à quel point les nouvelles applications digitales peuvent désorganiser le secteur, précise Kasper Peters du cabinet de consultance Deloitte. « Une fois que les clients commencent à considérer certains nouveaux services tels qu’une application mobile étendue ou un aperçu en temps réel de leur portefeuille d’investissement comme allant de soi, les entreprises qui n’ont pas misé sur cette tendance ont plus de difficultés. »

Monsieur Zwart, le directeur de Wealtheon, l’a clairement compris. «  Bien entendu, la digitalisation est un facteur important. Mais la façon dont vous pouvez miser sur cette tendance dépend aussi de la taille de votre entreprise. Nous avons déjà eu des consultants qui nous proposaient d’investir dans de nouvelles technologies pour des centaines de milliers d’euros. Nous avons poliment dû leur répondre que pour nous ces coûts ne valaient pas les bénéfices obtenus. Pour les concurrents de plus grande taille, c’est différent bien sûr. Ils voient la digitalisation surtout comme un moyen d’augmenter leur rentabilité et d’attirer un plus grand nombre de clients pour un prix de revient moins élevé. Et cela a naturellement des répercussions sur le secteur. »

Sans compter que les banques privées classiques doivent de plus en plus tenir compte de certains nouveaux venus dans la branche. « À l’heure actuelle, des sociétés comme Argenta ou Crelan, qui n’étaient jusqu’alors pas actives dans cette niche, cherchent elles aussi des opportunités de générer des revenus supplémentaires », déclare Monsieur Van Laecke.

« D’ici à cinq ans, le paysage aura complètement changé. Il y a quelques années, les banques essayaient de se grappiller des parts de marché dans le domaine des livrets d’épargne. Maintenant, tout tourne autour des crédits bons marchés. Mais comme là aussi les marges sont devenues extrêmement réduites, elles se rabattent sur les produits d’investissement. C’est évidemment une bonne chose que l’on encourage les gens à investir davantage, mais il faut faire attention à ce que cela ne déclenche pas ici aussi une guerre des prix qui constitue une menace pour la rentabilité du secteur. »

Optima

Notons que de très nombreux initiés estiment que la Banque nationale favorise elle aussi cette vague de consolidation au sein des sociétés belges de gestion de portefeuille. Ils en veulent pour preuve le fait que la société brugeoise Weghsteen ait été forcée par l’organe de contrôle de chercher un repreneur. « Tant la Banque nationale que l’organe de contrôle boursier commencent à être de plus en plus stricts envers les petites sociétés de gestion de portefeuille et les petites sociétés de Bourse », nous dit un banquier qui souhaite rester anonyme.

« Après ce qui s’est passé chez Optima, cela me semble tout à fait logique. Je pense aussi qu’il y a encore des entreprises où l’administration et la direction doivent être organisées de manière plus professionnelle. Avant, un conseil d’entreprise était souvent un prétexte pour se réunir et boire un verre. Mais ce temps-là est révolu. Maintenant, la réalité vous oblige à travailler dur lors de ces réunions et à aborder des matières difficiles telle que la réglementation financière. »

D’autres sociétés de gestion de portefeuille commencent un peu à se plaindre de l’approche plus stricte des organes de contrôle. Elles se sentent visées et soupçonnent plutôt la Banque nationale de vouloir poursuivre les économies d’échelle dans le secteur. « Regardez les amendes qui sont imposées. Il y a deux ans, Merit Capital a dû payer 120.000 euros à la FSMA pour avoir enfreint certaines règles en faisant de la publicité sur son site web pour des fonds d’investissement, révèle une source anonyme. Mais quand BNP Paribas Fortis, la plus grande banque du pays, permet pendant des années à un neveu de Kadhafi d’acheter des gilets pare-balles via un de ses comptes, elle ne doit débourser que 300.000 euros. Les organes de contrôle prêtent une attention disproportionnée aux petites sociétés de Bourse. »


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